Kalbėti apie derybas, kai aplink tiek daug šios srities profesionalų, mano atveju būtų itin drąsu. Nesu derybininkė, ir gali būti, kad kada nors prisijungsiu prie besimokančių derybų meno. O dabar pasidalinsiu patirtimi pardavimų srityje, nes derybos yra viena iš pardavimo proceso dalių ir kurios neturėtų būti kompromisas, o daugiau bendradarbiavimas.
Ar visada gauname tai, ko norime gauti? Ne, bet siekiamybė tokia yra.
Ar visada reikia klientui tai, ką turime ir siūlome? Ne, bet norime įsiūlyti. Tiesa?
Ir kartais iš to turime labai aštrių situacijų ar įvairių pamokų. Keletu jų pasidalinsiu.
Kodėl vadovų mokymai ne visada duoda norimų vaisių?
Socialinių tinklų pagalba susipažinau su organizacijos direktore, ji tuo pačiu ir viena iš savininkių. Pakviečiau kavos puodeliui susipažinti iš arčiau, apsikeitėme informacija vieni apie kitus. Miela pažintis, sutampantis požiūris, išsivystė į bendradarbiavimą, taip organiškai. Pradėjome dirbti, šlifuotis, braižytis bendravimo linijas. Bendradarbiaujant vyko visko, kaip ir visur vyksta – pavykus – džiaugėmės, nepavykus – ieškojom sprendimų, bet ėjome į priekį.
Organizacija augo, plėtėsi. Buvo priimtas naujas skyriaus vadovas. Paprastai prisijungus naujam komandos nariui, nesvarbu, ar tai būtų vadovas, ar darbuotojas, užsisuka komandos formavimosi procesas. Procesas užsisuko ir šiuo atveju – pažintis, trynimasis, ribų braižymas. Ir šioje vietoje nesiplėsiu, bet pasakysiu tik tiek, kad vis nesėkmingai… Nuo pat pirmų susitikimų pasijuto ne bendradarbiavimas, o neigiamas nusiteikimas mūsų atžvilgiu. Ir kuo toliau bendravom, tuo labiau jautėsi įtampa. Pokalbis su direktore ir jos požiūris į situaciją – reaguoti nereaguojant, o palikti mums patiems kažkaip spręsti situaciją, vertė galvoti, kaip elgtis – sėsti prie derybų stalo, ar tiesiog nutraukti bendradarbiavimo sutartį. Intuicija diktavo vienaip, protas sakė kitaip. Ir susidėliojus visus už ir prieš, nusprendėme vadovautis intuicija ir sutartį nutraukti. Ir žinot kas šiek tiek nustebino – organizacijos direktorės sutikimas nutraukti sutartį, taip pat nebandant ieškoti bendradarbiavimo galimybių. Ir tai tik parodė, kad priėmėme tinkamą sprendimą.
Ką parodė ši situacija – kad tai ko reikėjo vienam vadovui, nebūtinai reikia kitam, kad vadovų mokymai vieniems naudingi, o kitiems – laiko gaišimas. Ir, ar reikia būti įsikibus kliento ir ieškoti kompromiso, ar geriau atsitraukti? Ir čia užduosiu klausimą – AR VISADA REIKIA SĖSTI PRIE DERYBŲ STALO?
Mokymai vadovams DOVANŲ!
Kita situacija, kuria noriu pasidalinti, visiškai priešinga šiai situacijai.
Mes dirbam su vadovais ir jų komandomis. Turėdami strategines sesijas su vienos srities skirtingų organizacijų vadovais, pastebėjome tuos pačius keliamus klausimus (kaip elgtis vienu ar kitu atveju vadovavimo tema). Taip nusprendėme jiems pasiūlyti vadovams skirtus tęstinius mokymus. Nusprendėm ir padarėm. Rinkom dalyvių grupę skambindami asmeniškai – nes mes juos pažinojome, tai nebuvo šalti skambučiai. Tai buvo skambučiai pažįstamiems žmonėms ir kvietimas prisijungti prie mokymų. Grupė pamažu pildėsi. Ir štai, dar vienas skambutis. Susisiekiau su potenciale dalyve. Pakviečiu prisijungti prie mokymų vadovams, pristačiau programą, kas bus aptariama, ko tikėtis, kokia nauda skiriant savo laiką ir t.t.
Susidomėjo, ir pritarė, kad mokymai būtų iš tiesų įdomūs ir naudingi, bet yra finansinė dalis, kuri ugdymui išnaudota. Normalu, nes buvo metų pabaiga ir aišku, kad biudžetas jau panaudotas.
Nežinau kodėl, bet spontaniškai man šovė mintis:
– Jūs tik dalyvaukite, mes dovanojame jums šį kursą!
Pauzė. Netikėtumas. Ir man būtų netikėtumas – štai paskambina ir praneša „dovanojame dviejų mėnesių trukmės derybų tema mokymus dovanų“ 😊
Šiek tiek sutriko, bet sutiko priimti dovaną ir prisijungė prie gausios vadovių moterų grupės. Susitikimai vyko vieną kartą per savaitę, tai puikiai buvo galima derinti su darbu. Bet, kaip ir nutinka kartais, nenumatyti atvejai ne visada leido mokytis. Tokiems atvejams mes darėme įrašus ir dalyviai galėjo tinkamu metu peržiūrėti medžiagą, o esant poreikiui, pasikonsultuoti su lektoriumi. Taip mes ir po mokymų sutartą laiką konsultuojame. Taip sudarydami dalyviams galimybę atsakyti į tuos klausimus, kurių nedrįso užduoti kitų dalyvių akivaizdoje. Nes tokių atvejų taip pat turėjome.
Derybos nesiderant: kada išlošia abi pusės?
Mokymų metu dalyvės ne tik sužinojo, kas yra vadovavimo stiliai, bet mokėsi efektyvaus vadovavimo, lyderystės principų, tikslų formavimo ir delegavimo, nefinansinės darbuotojų motyvacijos, pokyčių valdymo ir taip pat vadovės dirbo grupėse, kuriose pradėjo formuotis naujos lyderės. Smagu buvo tai stebėti!
Atėjo paskutinė mokymų diena, atsisveikinimai. Gaunu nuo dalyvės el. laišką: „Vilma, išrašykite sąskaitą už šiuos puikius mokymus, noriu susimokėti“.
Skaitau dar ir dar kartą, vis negaliu patikėti tuo, ką matau. Kokią vertę pajuto dalyvė, jeigu už dovaną panoro susimokėti? Kodėl ji panoro susimokėti? Tai viena gražiausių pardavimo istorijų per mano patirtį ir įvertinimas to, ką daro Academia Dominorum komanda.
Šioje situacijoje galėjo būti visiškai kitaip – dalyvė laukti sekančių metų ir neaišku ar būtų vykę mokymai?
Čia taip pat užduosiu tą patį klausimą AR VISADA REIKIA SĖSTI PRIE DERYBŲ STALO? O gal galima priimti nestandartinį sprendimą ir laužyti organizacijos taisykles ir tokiu būdu gauti abipusią naudą?
Tai dvi skirtingos istorijos, dvi skirtingos patirtys. Kaip mano kolega Andrius sako:
– Vilma, dalinimasis yra Tavo instrumentas, kuris kelia tau pasitenkinimą ir tuo pačiu sukuria rezultatą. Tačiau savo talentu dalintis turime naudoti protingai – turime ne tik duoti, bet ir gauti!
Ir, kai pirmi padedame ant stalo, tai ką turime, ir kuo norime dalintis, sau sąžiningai atsakykime – KO TIKIMĖS MANAIS?
Kaip ir šis tekstas. Jį ruošiau, galvojau ką parašyti, kuo pasidalinti, kad jūs, kurie skaitys, pasiims sau nors vieną sakinį, ar porą mano parašytų žodžių. Bet šiuo atveju ne tik jūs, bet ir aš noriu sužinoti atsakymą į klausimą, kuris man kilo ruošiant šį tekstą – AR VISADA REIKIA SĖSTI PRIE DERYBŲ STALO?
Parašykite man, ir pasikalbėkime ne tik apie derybas, ar pardavimus, o apie tai, kas Jums rūpi!