Tarp daugybės pirkimo nusivylimų ir „prakišimo“ pavyzdžių, kartais pasitaiko išimčių, kurios iš esmės keičia požiūrį į pardavimą. Noriu pasidalinti asmenine patirtimi su draudimo brokeriu, kuri įrodė, kad pardavimas ir pardavimų skatinimas gali būti kitoks.
Kreipiausi į bendrovę, tikėdamasi tiesiog pratęsti turto draudimą. Tačiau mano maloniam nustebimui, pirma sulaukiau išsamių klausimų apie mano turimus draudimus, įsigilinimo į esamas sąlygas ir tik tada sulaukiau itin profesionalaus bei atviro atsakymo, kuriuo noriu pasidalinti (sutrumpinta versija):
„…Jūsų X draudimas jau apima …(!) atsakomybės draudimą, todėl kartu su Y draudimu nėra prasmės antrą kartą taikyti šios sąlygos. Paruošiau Jūsų poreikius atitinkantį išplėstinį variantą…. O, šiaip, jeigu nežiūrėti, kad Z siūlyme neįeina namų technikos gedimai, jų siūlomas variantas taip pat geras…. Linkiu nuspręsti patiems.“
Šį atsakymą priskirčiau kaip vadovėlinį pavyzdį, kurį būtų galima naudoti besimokantiems pardavimų srityje.
Vietoj to, kad bandytų man parduoti kuo daugiau paslaugų, brokeris atvirai nurodė, jog dalies draudimo man tiesiog nereikia, taip parodydamas, kad jam svarbiausia – mano, kaip kliento, interesai, o ne dirbtinis pardavimų skatinimas, didinimas, manipuliavimas ar komisiniai.
Dar kas maloniai nustebino, kad brokeris objektyviai įvertino konkurentų variantą, pripažindamas, kad jis „geras“, nors ir su tam tikrais trūkumais. Tokio atviro ir objektyvaus vertinimo jau senokai nemačiau! Jis nebandė sumenkinti konkurentų, bet tiesiog pateikė visą informaciją, leisdamas man pačiai įvertinti situaciją, parodydamas pasitikėjimą savo produkto verte ir pagarba klientui.
„Vyšnia ant torto“ – paliko laisvę rinktis („Linkiu spręsti patiems“). Nebuvo jokio spaudimo ar bandymo įtikinti. Tiesiog, man buvo suteikta visa reikalinga informacija, paaiškintos detalės ir laisvė rinktis.
Tai yra esminis skirtumas tarp „prakišimo“ ir etiško, vertę kuriančio pardavimo. Pastarasis yra apie vertės, santykių kūrimą klientui ant pasitikėjimo ir ilgalaikės partnerystės siekimo, o ne trumpalaikio rezultato bet kokia kaina. Būtent tokie pardavėjai pelno ne tik pinigus, bet ir ilgalaikį klientų lojalumą.
Ar nori tapti tokiu pardavėju?
Jeigu Tau artimas etiškas, vertę kuriantis pardavimas, o ne „prakišimas“, ir nori kelti savo bei savo komandos kompetenciją – kviečiu Tave ir tavo komandą į „Pardavimų dirbtuves per vertės kūrimo procesą“.
Susisiekime ir aptarkime bendradarbiavimo galimybes, kurios leis sukurti naują pardavimo patirtį!
O jei norėtumėte asmeniškai pasikalbėti su mano minimu profesionalu, mielai pasidalinsiu brokerio kontaktais – parašykite man asmeninę žinutę. Beje, parašiau ir jo vadovui, kad būtų įvertintas kaip savo sritį išmanantis profesionalas!
Vilma Butrimaitė-Mikšionė